導（dǎo）讀

　　渠道經（jīng）銷商必將朝規模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規（guī）模的、二三級的經銷商，***終形成一個大區域（yù）、大市場裏，隻剩（shèng）少數經銷商，靠規模和（hé）物流效率，求得與廠（chǎng）商合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的同時，利潤率隻會越來越薄，市場裏90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爺的時代已經過去；今天，潤滑油市場競爭激（jī）烈；明天更會淘汰“弱者”。“弱肉強食”這個亙古不變的規則深（shēn）深地滲透進潤滑油行業的骨髓。

　　在潤滑油行業有（yǒu）過十幾二十年資曆的經銷（xiāo）商，都應該還記（jì）得（dé）那個幸福美好的時光:批發一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什麽都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光（guāng）一時；一旦商品產能過剩，市場充分競爭，倒兒（ér）爺理應出局。

　　今天（tiān）的潤滑（huá）油經銷商，基本上還在延續十幾年前的業務（wù）模式:左手從廠家進貨，右手給下家（jiā）批貨。勤快點兒的，貨發到終端；圖省（shěng）事的，轉給二批（pī）。說穿了，仍然是倒兒爺角色。

　　但是，地球人都（dōu）知道，在我們中國，倒兒爺的時代過去了。

　　【現狀】

　　中國的潤滑油市（shì）場（chǎng）競爭日趨激烈，但（dàn）遠未成（chéng）熟

　　1、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止（zhǐ）上（shàng）千個。不論一線進口品牌還是一線國產品牌，除去工業油，在小包裝車（chē）用潤滑油、特別是商用（yòng）車（chē）潤滑（huá）油市（shì）場（chǎng）的占有率，加起來不過50%。

　　2、渠道利益無（wú）保護，渠道前景不樂觀。不論進口還是國產，一線潤滑油品牌的經銷商，經營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相（xiàng）當大的市（shì）場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒（méi）明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠道（dào）經銷商希望所（suǒ）在。

　　3、潤滑油終端市場混亂（luàn）無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市（shì）場的發展速度（dù），全球***，但汽（qì）修（xiū）行業基本還（hái）是十幾（jǐ）年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未（wèi）整合成連鎖化、正規化的汽車後服務市場。潤滑油市（shì）場（chǎng）的終端，主要是汽（qì）修店。車主使用什麽品牌、什麽型號的潤（rùn）滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導。雜牌油（yóu）、假油在今天的市場上還有一席之（zhī）地（dì），跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。

　　在這樣的市場環（huán）境（jìng）下，潤滑油經銷商如果做那些一心（xīn）要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個（gè）搬運工，誰（shuí）苦誰累誰（shuí）知道；如果做雜（zá）牌子（zǐ）、假牌（pái）子，貌似能掙些（xiē）錢，但風險極大；***的（de）選擇，是尋找既有實力、又有發展潛力的品牌，尋（xún）找全力開拓市場、真心維護渠道利（lì）益的（de）成長性（xìng）品牌，尋找把產品質量與打造品（pǐn）牌（pái）的目標看得高於一切的企業。

　　【趨勢】

　　潤（rùn）滑油經銷商的未（wèi）來：90%都將消亡？

　　這裏所說的潤滑油（yóu）經（jīng）銷商，是指那（nà）些隻會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。

　　在談論潤（rùn）滑油經銷商（shāng）未來命運之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌，今天，這些廠商（shāng）和（hé）品牌，大致分屬兩類。

　　大型石化企業品牌

　　從全球來看，不論是國外的知名品牌，還是國（guó）內（nèi）眾所周知的石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些（xiē）巨無霸（bà）油（yóu）企來說，汽柴成品油、化工產品無疑是（shì）主（zhǔ）要營收來源，潤滑油銷售收入在其產業鏈裏所占比（bǐ）重微乎其微。他們每生產銷售一噸輕質的（de）汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油隻是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。這些油（yóu）企的潤滑油品（pǐn）牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化（huà）的尾料---基礎（chǔ）油，有穩定的市場消（xiāo）化空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油（yóu）上掙多掙少都是白撿。

　　為追求市場占（zhàn）有率，油企潤滑油品牌必（bì）然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價格優勢相互競爭，加強對終端（duān）消費（fèi）者的吸引力。渠道經銷商必將朝規模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形成一（yī）個大區域、大市場裏，隻剩少數經銷商（shāng），靠規模和物流效率（lǜ），求得與廠商合作的機會。這類經銷商（shāng），在規模越做越（yuè）大的同時，利潤率隻會越來越薄，市場裏90%以上的中小（xiǎo）經銷商，必然被淘汰。

　　石化企業品牌的經銷商，不論規（guī）模大小，如想提高批發利潤率，無異與虎（hǔ）謀皮，自尋死路。***的出路是做大規模。而***終（zhōng）做大了規模、得以攀附油（yóu）企品牌的畢（bì）竟是少數，其他早晚（wǎn）要出局。

　　對所有石化企業品牌的（de）潤滑油經銷商來說，如果（guǒ）你（nǐ）沒有把握在一個至少是地級市裏做到***且***大，你就趁早準備收手。否則，早晚也是被人擠掉。

　　在國（guó）內（nèi），因為如前所述，汽車後市場不規範、不成熟，消費者對潤滑油品牌（pái）的選擇還（hái）未自覺；也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上遊基礎油產品供應形成對接，從而使其（qí）潤滑油產品依然保持較高的市場定價（jià）和利潤空間（jiān）；同時，中（zhōng）石油、中石化在二類以上基礎油的供應上有短板，也使其在車用潤滑油（yóu）市場上主流產品的成本優勢不突出---綜上（shàng）所述，獨立潤滑油品牌還有一定發展空間，但這種空間，不（bú）論對廠商還是對經銷商（shāng）來說，在時間上都是有限的。

　　【未來】

　　今天的潤滑油經（jīng）銷商，隻有混吃等死的出（chū）路嗎？當然不（bú）是！

　　其實，潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰（yào）匙。這個廣闊的藍海，就是當下深（shēn）受資本市場（chǎng）青睞的汽車後服務領域。

　　潤滑油的渠道終端，即大大小小（xiǎo）的汽修廠、養護店，無（wú）疑是汽車後市場滲透力***深、***廣，客戶回複率***高的消費服務終端。可以說，汽車後市場的所有（yǒu）消費，幾乎都可以在這個終端實現。

　　而在汽修廠（chǎng）、養護店（diàn），客（kè）戶消費頻率***高的，除了洗（xǐ）車，當屬換油保養（yǎng）。可以說，潤滑油渠道經銷商（shāng），擁有通往（wǎng）汽車後市場***富饒（ráo）領域***便捷的通道。誰能（néng）牢牢（láo）抓住車主們換（huàn）油保養的服務需求，誰就占領了汽車後市（shì）場的入口關隘。

　　汽車後市場不論從現有規模還（hái）是未來延（yán）伸發（fā）展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場（chǎng）無法相比的。潤滑油經銷商（shāng）應該盡早（zǎo）意（yì）識到（dào）自己在汽（qì）車（chē）後時代到來之（zhī）前，自（zì）己所處的優勢位置，提前做好卡位（wèi）準（zhǔn）備，把自己納入（rù）商業轉型的（de）軌道。

　　在新經濟時代，在商品供過於求的（de）時代，商業（yè）競爭的核心，是服務的競爭。如（rú）果說（shuō），二十多年前，誰擁有稀缺（quē）的（de）商品資源，誰就可以靠當倒兒爺發財，那（nà）麽（me），今天任何商品能否在市場上取得（dé）成功，取決於它與服務（wù）的結合是否（fǒu）***，取決於（yú）商家能否依靠（kào）先進的技術和服（fú）務理（lǐ）念，為客戶提供***舒適的消費體驗（yàn）。潤滑油經銷商必須告別簡單落後的（de）“倒兒爺”商業模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的（de）服務，進而（ér）將商業（yè）觸角延伸到終端消費者，延（yán）伸到更廣泛的業務領域。

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