導（dǎo）讀

　　渠道經銷商必將朝規模化（huà）、高效化方向整（zhěng）合（hé），逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形成一個大區域、大市場（chǎng）裏，隻（zhī）剩少數經銷（xiāo）商，靠規模和物流效率，求得與廠商合作的機會（huì）。這類經銷商，在規模越做越大的同時（shí），利潤率隻會（huì）越（yuè）來越薄，市場裏90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爺（yé）的時代已經過去；今天，潤滑油市場競爭激烈；明天更會（huì）淘汰“弱者”。“弱肉強食”這個亙古不（bú）變的規則深深地滲透進潤滑（huá）油行業的骨髓（suǐ）。

　　在潤滑油行業有（yǒu）過十幾二十年資曆的經銷商，都應該還記得那個幸福美好的時光:批發一桶油的利潤，比如（rú）今的零售商還高!一年走個三五百萬（wàn）的貨，純利就有百八十萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺（zuàn）錢，賣什麽都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風（fēng）光一時；一旦商品（pǐn）產能過剩，市場（chǎng）充分競爭（zhēng），倒兒爺理應出局。

　　今天（tiān）的（de）潤滑（huá）油經銷商，基本上還在延續十幾年前（qián）的業務模式:左手從廠家進貨，右手給下家批貨。勤快點（diǎn）兒的，貨發到終端；圖省事的，轉給二批。說（shuō）穿了，仍然是倒兒爺角色。

　　但是，地球人都知（zhī）道，在我們（men）中國，倒兒爺的時（shí）代過去了。

　　【現狀（zhuàng）】

　　中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠未成熟

　　1、品（pǐn）牌集中度不（bú）高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不（bú）論一線進口品牌還是一線國（guó）產品牌，除去（qù）工業油，在小包裝車用潤滑（huá）油（yóu）、特別（bié）是商用車潤滑（huá）油市場的占有率，加起來不（bú）過50%。

　　2、渠道（dào）利益無保護，渠道前景不樂觀。不論進口還（hái）是國產，一線潤滑油品牌的經銷商，經營利潤（rùn）越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當（dāng）大的市場（chǎng）空間和一定（dìng）的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠道（dào）經銷商希望所在。

　　3、潤滑油終端市場混亂無序，消費者（zhě）盲目被動消費。中國（guó）汽（qì）車市（shì）場（chǎng）的發展速度，全球***，但汽修行業（yè）基本還是十（shí）幾年前的樣子。大量低（dī）水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規化的汽車後服務市（shì）場。潤滑油（yóu）市場的終端，主要是（shì）汽修店。車主使用什麽品牌、什麽型號的潤滑油，全憑汽修店的修（xiū）理工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之（zhī）地（dì），跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。

　　在這樣的市場環境下，潤滑油經銷商如果做（zuò）那些一心要把“渠（qú）道扁平化”的一線大品（pǐn）牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果（guǒ）做雜（zá）牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但（dàn）風險極（jí）大；***的（de）選擇，是尋找既有實力（lì）、又有發展潛力的品牌，尋（xún）找全力開（kāi）拓（tuò）市場、真心維護渠道利（lì）益的成長性品牌，尋（xún）找把產品質（zhì）量與打造品牌的目標看得高於一切的企業。

　　【趨勢】

　　潤滑油（yóu）經銷（xiāo）商的未來：90%都將消亡？

　　這裏所說的潤滑油經銷商，是指那（nà）些隻會當“倒兒爺”的搬運（yùn）工型的經銷（xiāo）商。

　　在談論潤滑油經銷商未來命運之前（qián），我們先（xiān）說說潤滑油廠（chǎng）商及其（qí）品牌，今天，這些廠商和（hé）品牌，大致分屬兩類（lèi）。

　　大（dà）型石（shí）化企（qǐ）業品牌

　　從全球（qiú）來看，不論是國外的知名品牌，還是（shì）國（guó）內眾所周知（zhī）的石油巨頭，旗（qí）下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企（qǐ）來說，汽柴成品（pǐn）油、化工產品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產業鏈裏所占比重微乎（hū）其微。他們每生產銷售一噸輕質的汽油或柴油（yóu），就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油隻是消化其煉油廠重質油組分的（de）一個出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求（qiú）的是市場占有率，以確（què）保其石（shí）油煉化的尾料---基礎油，有穩定的（de）市場消化（huà）空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙多掙（zhèng）少都是白撿。

　　為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即（jí）:以品牌和價格優（yōu）勢相（xiàng）互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必將（jiāng）朝規模化、高效化方向整合（hé），逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形成一個大區域、大（dà）市場（chǎng）裏，隻剩少數經（jīng）銷商，靠規模和（hé）物流效率，求得與廠商合作（zuò）的機會。這類經銷（xiāo）商，在規模越做（zuò）越大的同時，利潤率隻會越（yuè）來越薄，市（shì）場裏90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

　　石化（huà）企業品牌的經銷商，不論規模大小，如想提高批發利潤率，無異與虎謀皮，自（zì）尋死路。***的出路是做大規模。而***終做大了規模、得（dé）以攀附油企品牌的畢竟是少數（shù），其他早晚要出局。

　　對所有石化企業品牌的潤滑油經銷商來說，如果你沒（méi）有把握在一（yī）個至少是地級市裏做到***且***大，你就趁（chèn）早準備收手。否則，早晚也是被人擠（jǐ）掉。

　　在國內，因（yīn）為如（rú）前所述，汽車後（hòu）市（shì）場不規範、不成熟，消（xiāo）費者（zhě）對潤滑油品牌的選擇還未自覺；也（yě）因為中國成品油市場未開放、國（guó）外油企品牌在中國市場還未能與其上遊基（jī）礎油產品供應形成對接，從而（ér）使其潤滑油產品依然保持較高（gāo）的市場定價和利潤空間；同時，中石油、中石化（huà）在二類以上基礎油的供應上有短板，也（yě）使（shǐ）其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優勢不突出---綜上所述，獨立（lì）潤滑油品（pǐn）牌還有一定發展（zhǎn）空間，但（dàn）這種空間，不論對廠商還是（shì）對經銷商來說，在時間上都是有限的。

　　【未來】

　　今天（tiān）的潤滑油經銷商，隻有（yǒu）混吃等死的出路嗎？當然不（bú）是！

　　其實，潤滑油經銷商手（shǒu）中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊的藍海，就是當下（xià）深受資本市場青睞的汽車後服務（wù）領域。

　　潤（rùn）滑油的渠道終（zhōng）端，即大大小（xiǎo）小（xiǎo）的汽修廠、養護店，無疑是汽車後市場滲透力***深、***廣，客戶回複率***高（gāo）的消費服務（wù）終端。可以說，汽車後市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實現。

　　而在汽修廠、養護店，客戶（hù）消費頻率***高的，除了洗車，當屬換油保養。可以說，潤滑油渠道經銷商，擁有通往汽車後市場***富饒領域***便捷的通（tōng）道。誰能牢牢抓住車主們換油保養的服務需求，誰就占領了汽車後（hòu）市場的入口關隘。

　　汽車後市場不（bú）論從現有規模還是未來延伸發展的空間，都是（shì）潤滑油（yóu）這個（gè）單一商品市場無法相比的。潤滑油經銷商（shāng）應該盡早（zǎo）意識到自己在汽車後時代到來之前，自己所處的優勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業轉型的（de）軌道。

　　在新經濟時（shí）代，在商品供過於求的時代（dài），商（shāng）業競爭的核心，是服務的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的（de）商品資源，誰就可以靠當倒兒（ér）爺發財，那麽，今天任（rèn）何商品能否在市（shì）場上取得成功，取決於它與服務的結合是否***，取決於商家能否依靠先進的技術和服務理念，為客戶提供***舒適的消費體（tǐ）驗。潤滑油經銷商必（bì）須告別簡單落後的（de）“倒兒爺”商（shāng）業模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務，進而（ér）將商業觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業務領域。

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